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"Comme beaucoup de binationaux, j’ai fait le pari du retour" : Maxime Ly, directeur du département Trading de Confluences
La CCIFC propose de mettre en valeur ses membres régulièrement à travers des interviews (retranscription effectuée le 17 mai 2021).
Bonjour Maxime ! Dans un premier temps, j’aimerais vous remercier pour le temps que vous m’accordez.
Pour commencer, pourriez-vous décrire votre parcours et présenter en quelques mots l’entreprise dans laquelle vous travaillez aujourd’hui ?
Je suis franco-cambodgien. Mes premières expériences professionnelles, je les ai eu en France dans des magasins SFR pendant plusieurs années en occupant plusieurs fonctions. Ensuite comme beaucoup de binationaux, j’ai fait le pari du retour, à la fois pour mieux comprendre mes origines mais aussi par rapport aux opportunités professionnelles présentes au Cambodge. Dans un premier temps, j’ai multiplié les allers-retours entre la France et ici, pour définitivement m’installer à Phnom Penh. Confluences cherchait alors quelqu’un pour prendre la direction et développer son département Trading, j’ai sauté sur l’occasion et rejoint l’équipe il y a maintenant un an.
Confluences fait beaucoup de choses différentes, et je sais qu’il est parfois difficile pour les personnes extérieures de comprendre tout ce que nous faisons. Je dirais que Confluences est à l’origine un cabinet de conseils spécialisé dans l’accompagnement des sociétés étrangères sur le marché cambodgien, cela passe par des études de marché, des études de faisabilité ou encore des missions commerciales. Amener plus de sociétés étrangères sur le marché cambodgien, c’est notre ADN, et dans beaucoup de cas il s’agit de sociétés françaises, mais pas seulement.
Au fil des années et des missions, notre entreprise s’est étoffée et propose aujourd’hui toute une série de services opérationnels à nos clients, cela peut aller de l’hébergement dans nos locaux, au recrutement, en passant par le portage salarial, ou encore le co-investissement. Nous sommes organisés par département et travaillons chacun sur nos dossiers, sachant que dans certains cas plusieurs départements sont mobilisés pour un même client.
Pouvez-vous m’en dire plus sur le département que vous gérez: le trading ?
Depuis notre lancement, la société a été sollicitée par de nombreuses marques pour les représenter sur le marché, cette méthode ne fait pas forcément sens ici selon moi, et cela dépend des secteurs, notre direction a donc choisi de développer une activité de distribution en propre, en concentrant nos efforts sur la construction, un des secteurs les plus porteurs de la croissance cambodgienne, et pour lequel les équipementiers français que nous représentons font sens.
Nous avons depuis le lancement de ce département fait évoluer notre portefeuille de marques, et cela fait partie de mes missions de continuer à le développer tout en conservant une cohérence d’ensemble. Notre focus porte donc sur la construction mais plus exactement sur les finitions. Nous avons commencé avec les sols Gerflor, qui propose une palette de produits ultra-complète qui peut aider à équiper des bureaux, mais aussi de l’habitation, des hôpitaux ou encore des écoles. Depuis mon arrivée nous avons aussi pris la distribution d’autres marques : les solutions de tapis Gradus, Romus pour tout ce qui relève de l’outillage, les voiles de protection solaire Shades, et enfin les partitions Clestra Hauserman.
Nous souhaitons étoffer cette gamme, tout en gardant une certaine cohérence. Toutes ces marques sont des leaders mondiaux dans leur domaine respectif, et sont complémentaires dans leur champ d’action. Nous travaillons directement avec les architectes, les sociétés de construction, et quelques fois les propriétaires de projets. Il est donc intéressant pour nous d’avoir une gamme de produits élargis à proposer mais il nous faut faire attention, notre équipe est petite, deux commerciaux et deux installateurs, chaque nouvelle entrée dans notre portefeuille représente un investissement important, en formation notamment.
De fait, lorsque nous ne sommes pas intéressés par un produit, nous recommandons de prendre contact avec nos collègues du département Access qui peuvent aider ces marques à trouver un distributeur ou un partenaire plus adapté que nous.
Comment cette pandémie a-t-elle affecté votre entreprise ?
Confluences ne figure pas parmi les sociétés plus à plaindre. De fait, nous avons en début d’année et en dépit de la crise sanitaire, emménagé dans de nouveaux locaux, et doublé la taille de notre centre d’affaires, ainsi que procédé à plusieurs recrutements. Si je dois être transparent, de tous les départements de Confluences, c’est celui que je gère qui a le plus souffert, nous avons connu plusieurs semaines à vide au début de la pandémie mais je débutais donc cela m’a permis de mieux m’acclimater, puis ces dernières semaines, plusieurs de nos projets de construction ont pris du retard. Nous nous préparons donc à une reprise très embouteillée.
En tant que distributeur d’équipements et matériaux, comment voyez-vous l’évolution du secteur dans les prochaines années ?
Notre pari est simple. Nous pensons que le marché cambodgien de la construction va se standardiser, et que la demande pour les produits de qualité va se faire plus pressante. On le voit déjà dans l’hospitalier, les projets en cours de construction sont ultra-normés, cela va dans le bon sens, c’est aussi le cas de plusieurs écoles internationales qui se sont considérablement équipées au cours des dernières années. De fait, lorsqu’une clinique ou une école se met aux normes, les autres doivent suivre de peur d’être déclassées. La demande pour les bureaux va aussi vers plus de qualité quant aux finitions, c’est une tendance forte.
Je suis donc optimiste quant à notre secteur. La crise actuelle va toucher la construction c’est sûr, plusieurs projets vont souffrir, voire s’arrêter, mais les projets sérieux et solides vont continuer ou redémarrer, et quelque part, ce sont ces projets là que nous visons. A nous d’être patients et d’être prêts, mais très honnêtement lorsque je vois le nombre de projets que nous avons en cours ou en préparation je ne m’inquiète pas de l’après-demain, nous avons déjà beaucoup à faire.
Auriez-vous un conseil pour les entreprises qui souhaiteraient entreprendre au Cambodge ?
Je connais le Cambodge depuis de nombreuses années, et via ma position à Confluences je vois passer de nombreux projets. Je crois que ce pays représente une véritable terre d’opportunités et que donc beaucoup se lancent tête baissée sans trop réfléchir. Ce marché est certes ouvert mais est aussi très compétitif. Comme partout, il est important d’étudier le projet dans toutes ses facettes avant de se lancer, il faut bien dimensionner et budgéter son investissement, on le sait ici les aides financières sont inexistantes ou presque, il ne faut donc pas se tromper d’autant que ce marché évolue vite. En quelques mots, il faut bien se préparer, un accompagnement comme celui que propose Confluences peut-être une solution, mais l’essentiel repose sur celui qui porte le projet. Entreprendre c’est difficile, et pas plus facile au Cambodge qu’ailleurs.
Auriez-vous un mot pour la fin ?
Tout d'abord, merci pour cette interview, j'ai été ravi d'y participer. Il est important que la CCI mette en avant ses membres. Bien sûr tout le monde le sait, le PDG de Confluences est aussi le Président de la CCI, donc je ne suis pas très neutre, mais je dois avouer que je fréquentais peu la chambre avant ma prise de fonction à Confluences, et que j’ai eu grand plaisir à faire connaissance avec la communauté d’affaires franco-cambodgienne ces derniers mois. La crise nous a affecté à divers degrés, et je suis quelque part très fier de la façon dont nous avons collectivement réagi. La résilience et la capacité d’adaptation des uns et des autres est une vraie source d’inspiration, bravo à nous.
English version
Hello Maxime ! First of all, I would like to thank you for your time.
To begin with, could you describe your professional background and present your company in a few words? Explain how it was born?
I am Franco-Cambodian, my first Cambodian experiences were in France in SFR stores for several years and holding several positions. Then, like many bi-nationals, I decided to return to Cambodia, both to better understand my origins and to look at the professional opportunities in Cambodia. At first, I went back and forth between France and here, to finally settle in Phnom Penh. Confluences was then looking for someone to take over the management and develop its trading department, I jumped on the opportunity and joined the team a year ago.
Confluences does a lot of different things, and I know that it is sometimes difficult for outsiders to understand everything we do. I would say that Confluences is originally a consulting firm specialized in assisting foreign companies in the Cambodian market, through market studies, feasibility studies or commercial missions. Bringing more foreign companies on the Cambodian market is our DNA, and in many cases it is French companies, but not only.
Over the years, our company has grown and now offers a whole range of operational services to our clients, from accommodation in our premises, to recruitment, to wage portage, to co-investment. We are organized by department and we each work on our own files, knowing that in certain cases several departments are mobilized for the same client.
Can you tell me more about the department you manage: trading?
Since our launch, the company has been solicited by many brands to represent them on the market. This does not necessarily make sense, and it depends on the sector, so our management has chosen to develop a distribution activity of its own, focusing our efforts on construction, one of the most promising sectors of Cambodian growth, and for which the French equipment manufacturers that we represent make sense.
Since the launch of this department, we have developed our brand portfolio, and it is part of my mission to continue to develop it while maintaining overall consistency. So our focus is on construction, but more specifically on finishes. We started with Gerflor floors, which offer an ultra-complete range of products that can help equip offices, but also homes, hospitals and schools. Since my arrival, we have also taken on the distribution of other brands: Gradus carpet solutions, Romus for everything related to tools, Shades sun protection sails, and finally Clestra Hauserman partitions.
We want to expand this range, while maintaining a certain consistency. All these brands are world leaders in their respective fields, and are somewhat complementary in their field of action. We work directly with architects, construction companies, and sometimes project owners. It is therefore interesting for us to have a wider range of products to offer, but we have to be careful. Our team is small, two salesmen and two installers, and each new entry in our portfolio represents an important investment, especially in training.
In fact, when we are not interested in a product, we can recommend our colleagues in the Access department who can help these brands find a distributor or a partner more suitable than us.
How has this pandemic affected your company?
Confluences is not one of the companies with the most to complain about. In fact, at the beginning of the year and despite the health crisis, we moved into new premises, doubled the size of our business center, and made several recruitments. If I have to be transparent of all the departments of Confluences, it is the one that I manage that has suffered the most, we had several weeks with no work at the beginning of the pandemic, but I was just starting out, so that allowed me to acclimatize better, and then in the last few weeks, several of our construction projects have been delayed. So we are preparing for a very bottled up recovery.
As an equipment and materials distributor, how do you see the industry evolving in the coming years?
Our bet is simple. We believe that the Cambodian construction market will become more standardized, and that the demand for quality products will become more pressing. We can already see it in the hospital sector, the projects under construction are ultra-standard, which is a good direction, it is also the case of several international schools that have been considerably equipped in recent years. In fact, when a clinic or a school meets the standards, the others must follow for fear of being downgraded. The demand for offices is also moving towards higher quality finishes, which is a real trend.
So I am optimistic about our sector. The current crisis will affect construction for sure, many projects will suffer, or even stop, but the serious and solid projects will continue or restart, and somehow these are the projects we are aiming at. It's up to us to be patient and to be ready, but quite honestly when I see the number of projects we have in progress or in preparation I'm not worried about the day after tomorrow, we already have a lot to do.
Would you have any advice for companies wishing to undertake in Cambodia?
I have known Cambodia for many years, and through my position at Confluences I see many projects come through. I believe that this country represents a real land of opportunity and that many people jump in without thinking too much. This market is certainly open but it is also very competitive. As everywhere, it is important to study the project in all its facets before launching it, it is necessary to dimension and budget its investment well, we know that here the financial aids are non-existent or almost, it is thus necessary not to make a mistake especially as this market evolves quickly. In a few words, it is necessary to prepare well, an accompaniment like the one proposed by Confluences can be a solution, but the essential rests on the one who carries the project. Entrepreneurship is difficult, and no easier in Cambodia than elsewhere.
Do you have any final words?
First of all, thank you for this interview, I was delighted to participate. It is important for the ICC to promote its members. Of course everyone knows that the CEO of Confluences is also the President of the CCI, so I am not very neutral, but I must admit that I did not frequent the chamber much before I took up my position at Confluences, and that I have had great pleasure in getting to know the French-Cambodian business community over the last few months. The crisis has affected us all to varying degrees, and I am in some ways very proud of the way we have collectively responded. The resilience and adaptability of all of us is a real inspiration, bravo to us.